小李在饒河街夜市擺攤賣鞋子，有一件事很困擾他，因為有一款鞋子很受歡迎，但他卻不知道該進貨多少數量。因為客人的腳的尺寸總是有大有小，大小之間差距還真是很懸殊，偏大和偏小的鞋號進貨太多，不但賣不出去，還很佔庫存空間。請問如果你是小李該如何處理這個問題？
其實，如果你稍微學過統計，這時候你就要請「眾數(mode)」出來幫忙，因為眾數是一組資料當中，出現次數最多的值，如圖1所示。
聰明的小李，可能必須回頭檢視一下銷售紀錄，看看過去那一款受歡迎的鞋中，哪幾個鞋號賣的最好（可能一個以上）。由於夜市內庫存空間有限，進貨時，就儘量多進那幾號，畢竟人體的腳型大小也呈現常態分配，過大過小的腳，都屬於比較極端的離群值（outlier），通常人數也不會太多。
從一個攤商的角度來看，最好能滿足最大多數消費者的需求，讓這一群腳型大小適中的人都能一次買到，也確保自己在最短時間內，能夠賣出最多的鞋。至於腳型過大過小的消費者，則請他們留下電話，以便在貨到時，能用電話通知，或是宅配給他們。一來做成買賣，再則也減少庫存。統計學中「眾數」的好用之處也就在此。不過，要提醒的是，小李必須有確實的存貨和銷售統計數字，才能達成這項任務。
事實上，在行銷管理中，「眾數」的概念還可以應用到許多地方，舉凡我們有興趣的變數，想知道該變數最多或最普遍的數值，都可以透過眾數來呈現。以下即透過4P行銷組合：產品、價格、通路、推廣，配合案例與管理意涵來進行說明。
1.產品(Product)
服飾店想知道哪一款衣服賣出最多件，出版社想要知道哪一本書賣得最多本，都可以透過眾數來獲得[1]。當企業找出賣的最多的產品之後，就可以進一步分析背後賣的最多的原因，進而複製成功因素到其他產品上。
2.價格(Price)
行銷經理在進行新產品定價的決策時，透過眾數分析，調查消費者對於各種價格區間的知覺，找出最多消費者願意付出的價格，作為定價決策的參考。果菜公司的韓總經理，想知道某項水果的拍賣價格，成交最多的價格為何，一樣可以透過眾數分析來得到。
3.通路(Place)
便利商店的區主管，透過眾數分析，可知道旗下所管轄的20家商店，各種商品的銷售狀況。也可以知道，在總部的評分等級(A級店、B級店、C級店等)中，最多數的商店，落在哪一個等級，以作為發展提升等級策略的依據。
4.推廣(Promotion)
網路行銷的主管想知道同一款產品，不同的eDM，哪一款的點閱率最高。進而分析點背後閱率高的原因，以作為下次設計eDM的參考。
眾數(mode)的概念很簡單，同時在實務上使用到的機會也很高。透過眾數分析可以獲得有用的資訊，以利經理人進行決策。
參考資料
[1]眾數是唯一適用於各種測量尺度（名目（nominal）、順序（ordinal）、區間（interval），與比例（ratio））的集中量數。尤其是當變數為名目尺度時（例如：不同的產品項目），眾數是唯一可使用的集中量數（中位數（Median）與算術平均數（Mean）就無法被計算）。所以在衡量名目尺度的變數時，眾數即為次數最多的那一項「類別」（哪一款衣服賣出最多件；哪一本書賣得最多本）。
作者：蘇宇暉（台科大管研所博士候選人）、羅凱揚（台科大企管系博士）
繪圖者： 鄭雅馨（臺灣行銷研究特約設計師）
歡迎加入我們的Line@獲取即時訊息！https://line.me/R/ti/p/%40cde8265r
